第六章 商务谈判的程序

　　1、商务谈判一般包含开局、磋商及签约三个阶段。

　　2、商务谈判的开局：一般指谈判双方彼此熟悉和就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，并尽量取得一致意见，以及在此基础上就当次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。也称非实质性谈判阶段，或前期事务性磋商阶段。

　　在开局阶段，一方面要为双方建立长期友好合作关系创造条件，另一方面又要积极了解谈判对方的特点、意图和态度。通过掌握并分析对方的信息来修正自身的谈判方案，争取早日进入角色，进而取得谈判场上的主动。总的来说，开局阶段的主要工作就是——

　　1)营造谈判氛围——多设想谈判对手的情况;寒暄要恰到好处;动作自然得体，表情轻松自信

　　2)通过开场陈述说明具体问题——将话题集中于4P(PLAN计划、PURPOSE目的、PACE速度、PERSONALITY人员)包括我方对问题的理解，我方的利益，我方的首要利益，我方可作出的让步，我方的原则。应做到陈述简洁，逻辑清晰;轮流发言，机会相当;取得共识，诚意合作。

　　3)摸底——对方的实力，对方的需求与诚意，对方谈判人员的状况，对方在谈判中必须坚持的原则

　　3、商务谈判的磋商——可以概括为询盘、发盘、还盘和接受四个程序或缓解。其中询盘不是正式的谈判，而是联系的环节。正式谈判是从发盘开始，中间经历的还盘是双方讨价还价的阶段，持续时间较长。其中发盘和接受是必不可少的两个基本环节或程序。

　　4、询盘(Inquiry)：

　　1)含义——指交易一方为出售或购买某项商品而向交易的另一方询问该商品交易的各项条件。国内贸易中，询盘一般没有特定的对象，而是利用报纸、广播、电视等公开询盘。

　　2)目的——寻找买主或卖主，同时探询对方的交易意图。涉及价格、规格、品质、数量、包装、装运、最早交易期及索取样品等。多数只是询问价格，所以业务上也叫询价或问价。

　　3)意义——了解行情，占据主动地位，有助于摸清对方的情况。

　　5、发盘(Offer)——发盘也称报盘、发价、报价。法律上称之为“要约”，就是交易的一方因想出售或购买某种商品，而向交易的另一方以书面或口头形式提出买卖该项商品的各种交易条件，并表示愿意按照这些交易条件进行磋商。

　　6、发盘的定义及具备的条件：向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时随约束的意旨，即构成发盘。

　　条件——向一个或一个以上的特定人提出;表明订立合同的意思;发盘内容必须十分确定(载明货物的名称，规定货物的数量，价格);送达受盘人。

　　7、实盘和虚盘：按照发盘人对其发盘在受盘人接受后，是否承担订立合同的法律责任来划分，分为实盘和虚盘。

　　8、实盘：对发盘人有法律约束力的发盘。即表示有肯定的订立合同的意图，只要受盘人在规定的有效期限内无条件接受，合同即告成立，交易即告达成。如果在发盘有效期内，受盘人尚未表示接受，发盘人不能撤回或修改实盘内容。

　　特点——具有明确肯定的交易条件，不存在含糊的内容与模棱两可的词句;各项交易条件完备，可作为合同的基本或主要条款;无保留条件;规定明确的有效期限。

　　实盘失效条件——过时;拒绝或还盘;国家政府法令的干预;发盘的撤销或撤回。

　　9、虚盘：对发盘人和受盘人都没有约束力的发盘。发盘人可以随时撤回或修改;受盘人如表示接受，则还需要发盘人最后确认，才能成为对双方都有约束力的合同。

　　特点——在发盘中有保留条件;交易内容模糊不明确;缺少主要交易条件。

　　10、发盘的有效期：

　　1)笼统的规定快速接受有效，如即复、急复等。这种规定含义不清，我国一般不采用，如国外采用此方式，则接受以当天电复为宜。

　　2)规定一段时间内接受有效。含义仍不明确。

　　3)规定一个有效截止时间。以发出地为准还是以接受地为准

　　4)规定一个有效接受的到达时间、地点和时间标准。

　　11、还盘：又称还价，是发盘后的一个谈判环节。是受盘人在接到发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意，反过来向发盘人提出需要变更内容或建议的表示。

　　具体方法——请求重新发盘;修改发盘

　　12、接受：

　　1)定义——是买方或卖方在发盘的有效期内，无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿意按照这一条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。法律上将接受称作承诺。接受和发盘一样，既属于商业行为又属于法律行为。一方发出的实盘经另一方接受，则交易达成，根据该盘订立合同。

　　2)构成有效的接受需要四个条件——接受必须是由受盘人做出;受盘人表示接受，要采取口头、书面声明或实际行动的方式明确表示出来;接受的内容要与发盘的内容相符;接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人才能生效。

　　3)承诺的撤回——尚未抵达发盘人，未生效的承诺可以撤回;如承诺已到达发盘人或生效，则不能撤销(Revocability)，否则就是毁约行为。

　　13、签约：首先签订备忘录，然后逐句审阅，签订正式合同或协议。

　　14、签约过程中有关问题的磋商：

　　1)合同文本由谁起草——争取由我方起草，至少共同起草。

　　2)合同条款的磋商——必须对交易过程中涉及的主要条款，如数量、质量、交货时间、交货地点、交货方式、交货期限、违约责任等进行磋商，并作出详细的规定，否则可能造成损失。

　　3)争取在己方所在地举行经济合同的缔约或签字仪式。

　　15、合同订立的基本原则和特征：

　　1)合同当事人的法律地位平等，一方不得将自己的意志强加给另一方。

　　2)当事人依法享有自愿订立合同的权利，任何单位和个人不得非法干预。

　　3)当事人应当遵循公平原则确定各方的权利和义务。

　　4)当事人行使权力、履行义务应当遵循诚实信用原则。

　　5)当事人订立、履行合同，应当遵守法律、行政法规，尊重社会公德，不得扰乱社会经济秩序，损坏社会公共利益。

　　6)依法成立的合同，对当事人具有法律约束力。当事人应当按照约定履行自己的义务，不得擅自变更或解除合同。

　　15、书面合同的构成：约首、本文和约尾。

　　16、国内贸易合同的内容：标的(货物、劳务、工程项目等)，数量、质量、价款或酬金、履行的期限地点和方式、违约责任(交付违约金，偿付违约金，继续履行合同义务，其他经济责任的承担)，解决争议的办法。

　　17、涉外商务合同的形式与条款：正式的合同(contract)、确认书(comfirmation)、协议书(agreement)、备忘录(memorandum)。国家工商管理局经济合同司颁布的“涉外货物买卖合同(CIF)条款”。

　　18、合同有效的界定：当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议;当事人必须具有订立合同的行为能力;合同必须有对价和合法的约因(“对价”是英美法系的一种制度，指合同当事人之间提供的相互给付。“约因”是法国法强调的，指当事人签订合同追求的直接目的。);合同的标的和内容必须合法;合同的形式必须符合法律规定。

　　19、无效合同：一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益;恶意串通，损害国家、集体或第三人的利益;以合法形式掩盖非法目的;损害社会公共利益;违反法律、行政法规的强制性规定。

　　20、合同被确认为无效合同的处理：

　　1)合同内容全部无效的，宣布该合同作废。

　　2)合同中的条款违法或社会公共利益的，经当事人协商同意予以取消或改正后，不影响合同的校历。

　　3)合同内容部分有效时，经双方同意，部分条款发生效力。凡因合同无效导致有关损失与责任，由有关各方承担。

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